“长尾效应”“边际效应”这些词出现在大学营销课上并不奇怪，但从加油站站长口中说出就显得有些新鲜。上海石油明海加油站站长沈晋潮把易捷便利店当成大公司来经营，将MBA理论运用到实际工作中。自从他接手后，该站非油品营业额不断攀升，蝉联上海石油第一。

从数据中找商机

在沈晋潮的办公室，电脑屏幕经常定格在一张有着4种底色的报表上。他充分利用上海石油办公系统，每天下载非油品报表，创建自己的数据报表并进行分析，从中寻找商机。所有数据中，他最关注“日均毛利”指标，并根据它对上海石油527家便利店进行排序，分成4个梯队。由于明海加油站非油品各项指标一直位列上海石油榜首，他更关注第一梯队、第二梯队的数据变化，专门建表分析。

建立报表容易，但要从这些枯燥的数据中寻找商机可不容易。然而，对于沈晋潮来说，这些数据都是有生命的，能够反映经营情况，帮助他采取应对措施。他通过分析第一梯队的毛利额、销售额、排名等数据，发现各项指标排名前三的商品都有饮料，因此，断定饮料是便利店的重点商品，并据此引进不同品牌、不同数量的饮料，取得了不错的销售成绩。

截至目前，明海加油站日均毛利额1892元，大大超出上海石油225元的平均水平。

现磨咖啡走俏

“从点单到交货，制作咖啡只需两分钟。而且，这儿的咖啡味道好，价格却比外面便宜一半。”顾客李女士非常喜欢明海加油站的现磨咖啡。

“焦糖玛奇朵，少糖。”自从品尝了明海加油站的现磨咖啡后，顾客沈小姐经常绕路前往明海加油站。每次，她都会点一杯现磨咖啡，然后装进自带的保温杯中带到单位去。像李女士、沈小姐这样专程来便利店喝咖啡的顾客不在少数。时间长了，周围公司白领及小区居民都知道该站有现磨咖啡，物美价廉，不是前来品尝就是叫外卖。这个小小的咖啡摊位一年能为明海加油站贡献15万元的销售额。

“便利店应遵循‘长尾效应’，增加商品种类。虽然每种商品的销量不大，但是把它们的销售额加起来就相当可观了。”沈晋潮做过一个统计，将便利店销量排名靠后的商品销售额加起来，其总额非常可观。“只有不断挖掘顾客消费潜力，才能提升销售额。”

为了寻找商机，明海加油站除了引进现磨咖啡外，还增设了哈根达斯冰柜。“现磨咖啡的消费群体肯定也是哈根达斯的消费群体。”沈晋潮说。果然，哈根达斯在经过市场的检验后，在便利店存活了下来，为便利店贡献了高毛利。

奖励促进销售

为了扩大销售，激发员工工作潜力，沈晋潮有个特殊的做法：将自己的奖金拿出来奖励给员工。“从表面上看，自己的收入减少了，但员工的积极性提高了，销售额也会跟着不断提高，自己最终的收入还是会增加的。”沈晋潮说。

他有个“苹果理论”：奖励如同挂在树上的苹果，只要努力跳就能够到。为了公正公平地分配奖金，沈晋潮根据站内实际情况，与员工共同商讨，制定了非油品奖励二次分配细则。在长达4页的分配细则中，不仅对员工提出了具体要求，而且对站长有了明确约束：站长奖金分配占比为13%~17%，每季度，明海加油站综合排名进入市区分中心前3名或进入上海石油前10名时，站长可享受上限，否则，根据业绩情况按相应比例分配。

“站长，现在的营业额才这么点儿。”下雨天，员工不无担忧地对沈晋潮说。

“今天下雨，销售额不算少。”尽管压力大，但是沈晋潮总是给员工鼓劲儿。

“当我看到回头客越来越多，销售额越来越高的时候，就觉得自己的工作特别有意义，所有的努力和付出都值得！”记账员小张说。

伴随压力而来的是出色的非油品销售业绩，仅用了一年时间，明海站便利店日均销售额从不满1000元增至3000元，稳坐上海石油非油品销售额第一的交椅。